王玉军，津冀办事处经理，于今年三月份进入星月这个大家庭，在6月4日的零售经理会议上，拿下了5月份招商冠军的荣誉称号。王经理之前从未接触过建材行业，初入公司他本想找一份与之前一样的培训岗位的工作，在该职位饱和的情况下，被安排与零售总经理郑总见面。

谈到初次和王经理接触，他给人留下一种温和又有礼貌的观感，加上他的声音，很容易给别人留下印象，那么在应聘培训岗位未果的情况下，本想做一名业务从头做起的王玉军，他是怎么获得郑总的青睐成为津冀办事处的经历，并一举拿到5月份招商冠军的呢？我们一起来走进。

(图片来源：星月门业公众号，侵删)

心之所向 一往无前

河南省濮阳市，位于河南省东北部，是国家历史文化名城，有“颛顼遗都”、“帝舜故里”之称，被中国古都学会命名为“中华帝都”。古代的濮阳，自春秋时期在军事上就具有相当重要的战略地位。濮阳是卫国的国都，是卫国的中心。到了秦汉时期，濮阳的地理位置显得更为重要，地处于司隶、冀州、兖州的交界地带，成了控扼三地的交通咽喉。到了三国曹操在遭遇重创之后也不放弃与吕布决战濮阳，夺取该地。濮阳走出的文化名人就有仓颉、商鞅、吕不韦等。如此人杰地灵的地方，便是王玉军出生所在地。

受家庭熏陶，年轻时代的王玉军经理对音乐有着不同于常人的敏感度，也曾沉浸于邓丽君的温婉和beyond的狂热豪放。少年人总要经受社会的洗礼，毕业之后的他曾想着吃音乐这一碗饭，但是受限于变声期原因，最终不得不选择了舞蹈，相较于唱歌而言，王经理对于舞蹈的天赋是远在唱歌之上的，选择一条不一样的路却又与之息息相关， 或者也不算违背本意，生活始终是，生存下来，才能活出色彩。26岁第一个孩子降生，一份新来的责任感让王经理感受到了生后压迫，同时也让他更加努力，唱歌、跳舞、主持，为剧团打前站，住过10块钱的旅馆。在他的努力之下，被一位声乐教授看重，为热爱歌唱的王玉军传授了一段时间系统的美声唱法，他笑着说，你们听到我的发音和普通话，可能想我是不是播音专业出生，其实我是在那个阶段练就的。

每一个阶段都为自己规划，是王经理在生活中最重要的习惯。《周易·系辞下》有“穷则变，变则通，通则达”，对于一个儿子、父亲其次才是男人的他来说，他每做一个决定都要冒很大的风险。离开自己擅长的领域，放弃舒适区进入一个陌生的行业需要着莫大的勇气。在保险还不被普及，很多人接到此类电话的时候都会被自动归类于诈骗电话的今天，去从事这个行业也有很大的难度。坊间有一句趣话也反映了从事保险业务员的现状。保险公司广泛的招业务员，一方面存在着大浪淘沙的想法，选拔优秀的人才，另一方面就是所谓的“杀熟”，明知你没有能力，在业绩的逼迫下，新进业务员只能从身边人下手，与其说到公司上班赚取工资倒不如说被父母亲友掏钱来养活。

王经理谈到，他刚进入保险公司做业务员，扫街陌拜，每天都是很晚很晚回家，其中有一次，因为在结算一个单子的时候，客户因为没有身份证复印件，导致这个单子不能够完成承保，在忙着与客户沟通时，白天身在幼儿园的小孩子却摔断了腿，一方面面对孩子疼的哭的场景，一方面又必须对整个团队负责，如果单子完不成团队荣誉就面临要降级，最终顾全大局，选择了留在公司继续与客户沟通，直到等客户把身份证传过来。在回家之后面对父亲的责骂，以及含着眼泪的儿子，心中充满愧疚之感。因为自己对工作负责，又是绩优团队，受到公司重视，加上自有的亲和力和带团经验，公司给解决了编制，安排到培训岗位。

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壮志三尺剑 意在动四方

一个人的年纪和沉淀是岁月带走青春后，留给一个人最大的财富，学识，经历，谈吐都会水涨船高，缘分也是这样的巧，在跟郑总的谈话过程中，本想做一名业务的王玉军被任命为津冀办事处经理，而最大的助力就是他自身的所携带的优势和个人品质。

为了更好的融入到星月当中，王经理产品图册在一段时间不离手，产品知识才是迈开第一步的关键，同时又想津冀工程办事处的翟经理讨教，跟手下业务学习基本知识，把出任津冀办事处的节奏分为了以下几个部分。

1.对经销商性格进行摸底：上任之后，王经理就跟津冀办事处每一个经销商通过电话，从对话中总结出每个经销商的店面信息和经销商的性格以及他们反馈的信息一一做记录，思考解决之道。

2.每天给津冀办事处的经销商发送正能量的信息，经销商朋友圈有动态的话与他们保持互动。在每一个周末都会编辑一条短信问候经销商，从他们的反应态度来确定拜访的先后顺序。当经销商逐渐接受了津冀办事处经理的变更之后，开展拜访经销商。从经销商的性格喜好开始切入，逐渐互相有了初步的了解。

3.提经销商解决问题永远是拉近与经销关系的最好方式。河北唐山一家专卖店为客户定制一款仿铜门，后来办事处却通知此门不可以做，经销商面临违约的却又无可奈何的时候，只能将火气发到办事处身上，王经理在业务的反馈下，立即与经销商取得联系，约定上门解决问题。转移矛盾点，指出经销商没有关注的地方，与顾客进行沟通，让经销商能够换角度去处理问题，最终终赢得商家认可。当经销商形成初步认可之后，就会把他在日常销售的过程中遇到的问题提出来，例如经销商加了很多业主群，但是不会下一步发展，往往在打广告过程中就被别人踢出群聊。王经理从发红包刷存在感、发正能量消息、业主提出的问题进行解答、对新装修的业主进行除甲醛等方面进行指导，在业主习惯认可之后在进行其他活动邀约，比如组织春游赏花活动、来店聊天、家装问题专题讲座等。

以长击短 旗开得胜

王经理谈到此次能获得招商冠军，一个方面，公司政策的大力支持和领导的协助是最大的助力。另一个方面，津冀办事处经销商的转介绍也让王经理事半功倍。从对经销商管家式的服务赢得经销商的认可，便将他们认识的建材行业的朋友介绍过来，而这些其他品牌的经销商的招商成功率是非常之大的。

在王经理的观点里，作为全国十大品牌的星月神，我们对于招商的人选也是有要求的，不是每一个店面都去了解询问，而是专门找店面装修高档一点，才能符合星月神这个品牌，另外一点，经销商的品味和聊天是否合拍也是王经理选择的关键，我们不仅要数量，也要质量。

努力和勤奋是干好一件事的条件之一，细致入微的观察、热情的服务、随身展现的亲和力也是对陌生客户能坐下来进行谈的重要条件。从一个店面的装修风格、物件摆放、茶和茶具、手串项链、语言谈吐，都是与商家话题递进的切入点，往往有的聊才能聊下去，聊的开心别人才会认真听你所讲的，才会有成交的可能。

在这三个月中，王经理因为全力开发市场而暴瘦10斤，也因为在招商过程中因为肾结石的折磨通过打针来缓解，在一个市场完成之后，回到办事处之后才匆忙赶去就医，在这期间他一共忍了4天。

不忘初心 砥砺前行

时光飞逝，不经意的时候，阳光就从手指的缝隙中溜走，当察觉到的时候，已是灯火通明。

回想来星月已经三个月，除了自己学到的知识，公司内的帮助也是让自己快速成长的关键钥匙之一，他们无私的帮助，对于问题的指导，使自己在工作过程中少走了很多弯路，也很快的融入了星月这个大家庭，在未来也会有更多的勇气和底气去面对新的挑战。

一天一个工作方向，一周一个新的目标，一月一个新的突破，一年一个新的台阶，是王经理对自己的严格要求，也是对公司寄予厚望的全力执行。招商增长、销量增长是他给自己下的命令，希望能用自己的成绩来回报公司的培养和知遇，王经理这样说道“引路靠贵人，走路靠自己，成长靠学习，成就靠团队。人生的奔跑，不在于瞬间的爆发，而在于中途的坚持。很多时候，成功就是多坚持一分钟。”

(图片来源：星月门业公众号，侵删)

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